Как стать торговым представителем чтобы завести свой бизнес

Как стать успешным торговым представителем

Среди обязательных требований, в данной профессии на первый план все же выходит коммуникабельность и умение договариваться. Ведь основной целью работы является убедить магазины взять на полки предлагаемый товар. Также нужно уметь строить хорошие деловые отношения с представителями точек розничной торговли. Умение убедительно презентовать товары, аргументированно рассказав об их преимуществах, представлять свою компанию в наиболее выгодном свете также является полезным навыком, способным привести к значительному росту продаж и, соответственно, увеличению заработка.

Как и любая работа с людьми, должность коммерческого представителя предусматривает стрессоустойчивость и гибкость мышления, умение конструктивно разрешать возможные конфликтные ситуации и работать с негативом.

Многозадачность

– также присутствует среди качеств успешного торгового агента, ведь работа требует постоянного контроля наличия товара в многочисленных точках розничной торговли, ведение документации и презентации новой продукции потенциальным покупателям.

Выясняя,

кто такой торговый представитель

, не стоит забывать о плюсах профессии, среди которых:

• Свободный график, самостоятельное построение собственного расписания;
• Удаленная работа, практически независимая от офисного распорядка «с 9.00 до 18.00»;
• Возможность постоянно повышать свой заработок, прилагая к этому адекватные усилия.

Региональный представитель

Многие люди, которые ищут работу, интересуются, как стать представителем компании в своем городе? Лучший способ начать собственный бизнес – это стать региональным представителем. За счет главной компании вы сможете накопить собственный стартовый капитал и получить бесценный опыт. Кроме того, вы заслужите доверие у партнеров, а это очень важный момент. Давайте разберемся, региональный представитель кто это?

Такой специалист является коммерческим агентом одной или нескольких компаний. Он продает их продукцию на определенной территории и получает за это комиссионное вознаграждение.

Существует несколько вариантов организации работы региональных представителей:

1. Комиссионные плюс ставка. Найти такое предложение не так уж и просто, поскольку в основном работодатели предлагают только комиссионные. Это идеальный вариант для того чтобы начать деятельность в этой профессии;
2. Комиссионное вознаграждение. Преимущество такого варианта состоит в том, что сотрудник работает в свободном режиме. Но, несмотря на это, он все равно должен отчитываться перед главным офисом. Основное требование, которое выдвигает работодатель – это выполнение плана продаж на определенной территории. Недостаток такого способа состоит в том, что при отсутствии продаж, человек может проработать впустую. Чтобы снизить риск, можно заключить договора с несколькими фирмами;
3. Агент с собственным складом. Такое соглашение обычно заключают с сотрудниками, которые имеют хорошую репутацию. В таком случае продажи ведутся от имени продавца, что позволяет существенно снизить сроки поставки. При торговле дорогостоящим оборудованием это не имеет особого значения. Товар со склада можно реализовать оптом и в розницу;
4. Лучше всего работать региональным представителем в иностранных компаниях, которые предлагают начальное обучение.

Контроль в торговых точках

Мониторинг вверенных магазинов – это трудоемкий, но наиболее эффективный способ контроля. Перед посещением торговых точек супервайзер должен подготовиться к аудиту. Вот что можно сделать:

• провести визуальный осмотр магазина;
• познакомиться с персоналом – не только с тем работником, который формирует заказ на товар, но и с рядовыми консультантами;
• осмотреть витрины на наличие визуальных дефектов, которые могут испортить впечатление о товарах.

Супервайзер может приезжать в магазин как самостоятельно, так и вместе с торговым представителем. Наиболее продуктивной считается трехступенчатая система объездов.

У торгового представителя есть собственное расписание объезда торговых точек. За 1–2 дня до объезда супервайзер может самостоятельно прийти в магазины, оценить количество товаров на полке, их расположение

Приезжая в магазины, рекомендуется обращать внимание не только на расположение товара на полке, но и на количество остатков. Исходя из остатков, объемов продаж конкретного магазина, его проходимости, можно выбрать оптимальный график посещений. 

Через пару дней можно приехать на объезд вместе с торговым представителем. Так супервайзер сможет понаблюдать, как работник принимает заказы от магазинов. Если супервайзер приезжает в торговую точку вместе со своим подчиненным, он получает возможность оценить такие навыки сотрудника:

• знание ассортимента, самых ходовых и маржинальных позиций;
• компетентность, умение вести переговоры и продавать;
• личностные качества;
• коммуникативные навыки.

Посетить те же торговые точки можно через несколько дней, в идеале – снова в одиночку. Супервайзер посмотрит, как изменилось расположение товара после работы представителя. Также он сравнит то, что увидел в магазине в действительности и что написал торговый представитель в своем отчете. Вот какие еще данные можно получить из объезда:

• если на полках появились новинки, значит, торговый представитель предложил их магазину;
• беседа с работниками магазина поможет узнать их мнение о торговом представителе;
• оценить, как работник выполняет сложные, нестандартные задачи.

Нет единых норм, как частот супервайзер должен объезжать маршрут своего торгового представителя. Посещать магазины можно так:

• на регулярной основе раз в 1–2 месяца;
• после перетасовки магазинов между несколькими торговыми представителями;
• после приема на работу нового сотрудника.

Обязанности агента торговой фирмы

Согласно закону, торговые агенты – это лица, за которыми закреплен следующий функционал:

• ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключение сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого лица на основе договора, регулирующего отношения между ними;
• совершение сделок купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами;
• выполнение функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами;
• купля-продажа товаров (услуг) от своего имени и за свой счет будучи владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок;
• на основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу;
• анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков);
• осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли;
• устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг;
• оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение;
• организует доставку купленной продукции и оказание услуг;
• контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги;
• ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи;
• выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению;
• обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Порядок составления должностной инструкции

Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:

• общие положения;
• должностные обязанности;
• права;
• ответственность.

Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.

Требования к торговому агенту

Чтобы работать в крупной компании необходим опыт работы. Если опыта нет, то начать можно с более мелкой компании, где опыт не требуется.

Из-за частых отказов покупателей торговый представитель испытывает стресс и разочарование. Он может объехать множество клиентов и везде получить отказ, иногда даже в грубой форме. Поэтому торговик должен быть стрессоустойчивым и физически выносливым.

Необходимым требованием является так же знание:

• Товара или услуги, условия продажи, конкурентных преимуществ;
• Правил продаж;
• Территории продаж;
• Основ психологии, будет являться плюсом

Торговый агент должен найти подход к закупщику его продукции, выстроить с ним коммуникации. Ведь сотрудничество это не разовая сделка, а работа на протяжении долгого времени. И насколько долгим, и плодотворным оно будет и зависит, как общаются между собой агент и закупщик.

Для каждого торгпреда есть свой план продаж, выполнив который он получает бонус. Таким образом происходит стимулирование продаж. Если план не выполняется долгое время, то можно получить и штраф.

Группой торговых представителей командует их непосредственный руководитель — супервайзер. Именно он следит за работой агентов и выставляет им планы продаж.

Требования к кандидату

Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

• осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
• находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
• вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
• продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
• выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
• следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
• вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
• готовить и проводить презентации продукции, товара;
• осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

• уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
• самодисциплину, мотивированность на успех;
• желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
• активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
• предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
• наличие водительских прав, личного автотранспорта;
• средне-специальное или высшее образование;
• стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
• готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
• знание основ мерчендайзинга;
• знание иностранного языка, языка региона.

Важен возраст соискателя. Большинство работодателей предпочитают нанимать сотрудников в возрасте до 40-45 лет.

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера). Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации. Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки. Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров. 2. Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение. 3. HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты. Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями. — алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки

Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары И многое другое.

ПРОФИЛАКТИКА МОШЕННИЧЕСТВА

Предупредить мошенничество со стороны торгпредов может непосредственный начальник отдела продаж. Ведь он ежедневно контактирует с торговыми представителями, ставит им задачи и знает, как каждый из сотрудников справляется с задачами, как объясняет недочеты в собственной работе, насколько хорошо умеет уйти от ответственности.

В профилактике мошенничества «полевых» работников можно выделить два направления. Первое направление — социальное. Определите минимальную сумму денежных средств, которая, по мнению ваших сотрудников, нужна для комфортной жизни (питание, одежда, мобильная связь, отдых и др.). Понятно, что у каждого сотрудника комфортный минимум будет свой.

Такой комфортный прожиточный минимум сравнивается с минимальной заработной платой, которую получают ваши сотрудники. Если торговый представитель работает два-три месяца и получает зарплату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос: «Где он берет деньги на свою зону комфорта?». Смело перепроверяйте такого сотрудника. Возможно, это уже состоявшийся мошенник

В данном вопросе важно не перейти грань законности

Второе направление — правильная постановка бухгалтерского учета и учетной политики:

1. Первичные документы (накладные, акты приема-передачи), договоры, акты сверок должен выписывать специальный менеджер отдела продаж или бухгалтер. За каждым торгпредом целесообразно закрепить определенного бухгалтера. Недопустима выписка указанных документов непосредственно торговыми представителями.

2. Введите такой порядок работы: накладные подготавливаются бухгалтером (согласно маршруту) и передаются под подпись торгового представителя рано утром. Эти документы агент должен вернуть вечером того же дня по возращении из района или утром следующего дня, тоже под роспись. Нужно проверять, все ли накладные возвращены (в том числе испорченные).

3. Накладные, акты приема-передачи и договоры должны храниться в бухгалтерии, а не в отделе продаж у «полевых» сотрудников.

5. Торговый представитель обязан делать фотоотчет по оформленным документам непосредственно в торговой точке (с меткой времени будет храниться в базе данных).

6. Минимум один раз в месяц супервайзер должен проехать с каждым торгпредом по его маршруту, чтобы увидеть, как тот работает в отношении оплат, возврата дебиторской задолженности.

7. Сотрудник, которого поймали на мошенничестве, должен быть сразу уволен.

Особенности

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

• работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
• напряженный график провоцирует возникновение стресса;
• приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Ошибки в работе торгпреда

В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя. 

Не продавец, а почтальон

Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.

Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.

Неумение работать с отказами

Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.

Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.

Низкий уровень подготовки

Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:

• сбор информации о клиенте перед посещением точки;
• вероятные вопросы от потенциального клиента;
• убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
• веские аргументы для продвижения продукта.

Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.

Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.

В чём заключается работа торгового представителя?

В расширенный список обязанностей торгового представителя (перечислить их все невозможно — ситуация на рынке постоянно меняется, из-за чего специалисту приходится адаптироваться) входят:

1. Регулярное посещение находящихся на вверенной ему территории (районе, округе, городе или даже целом субъекте) потенциальных и действующих деловых партнёров. В зависимости от реализуемого продукта это могут быть аптеки, спортивные, развлекательные и торгово-развлекательные центры, магазины и даже ларьки — любые организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся продажей товара конечному потребителю. Цель посещений заключается в проверке готовности клиента к новым поставкам, информировании его об изменении условий производителя и разрешении относящихся к компетенции торгового представителя недоразумений.
2. Расширение клиентской базы. Чем больше новых деловых партнёров, тем лучше: старые, даже самые надёжные и много раз проверенные, могут внезапно отказаться от сотрудничества, разориться или сменить сферу деятельности, а «диверсификация» торговой сети позволит производителю остаться на плаву — даже если придётся пожертвовать частью дохода.
3. «Проверка» продавцов, пока не заинтересованных в сотрудничестве, но имеющих соответствующие перспективы. Например, магазин, торгующий продуктами питания, рано или поздно может решить расширить свой ассортимент, а значит, и повысить выручку за счёт реализации бытовой химии, посуды или предметов гигиены — тут-то торговый представитель и должен первым предложить потенциальному покупателю «свою» продукцию.
4. Увеличение продаж как по каждой группе товаров в отдельности, так и в качестве совокупного показателя. Грамотный торговый представитель делает это, анализируя текущие данные, подыскивая новых клиентов на ещё не занятых территориях или предлагая уже действующим (по поручению или с согласия нанимателя) более выгодные условия закупки.
5. Информирование деловых партнёров о новых предложениях производителя — товарах, превосходящих по качеству ранее представленные на рынке, или инновационных, относящихся к новой линейке продукции. Чем подробнее торговый представитель расскажет о новинках и чем убедительнее покажет их преимущества, тем лучше будут продажи — а в этом и заключаются обязанности специалиста.
6. Забота о наилучшей демонстрации продукта. Хотя мерчандайзинг не входит в функции торгового представителя, при каждом посещении точки продаж он должен убеждаться, что товар правильно выставлен, выделяется на фоне релевантной продукции и доступен для конечных потребителей — а значит, будет хорошо продаваться. При нарушении этих критериев торговому представителю следует дать покупателю советы по размещению товара — и проконтролировать их выполнение при следующем визите.
7. Анализ текущих и годовых отчётов о продажах, выявление слабых мест и выработка плана мероприятий по дальнейшему увеличению реализации продукта. Торговый представитель — не маркетолог и не может предписывать каких-либо действий конечному продавцу, зато имеет право предлагать ему стратегии повышения продаж — это в интересах всех трёх сторон.
8. Обеспечение сервисных работ. Если по условиям реализации текущее обслуживание, ремонт или замена продукции осуществляются производителем, торговый представитель должен таким образом скоординировать работу сервисных служб, чтобы продавец мог в любое время отправить негодный товар производителю, тот, в свою очередь, получал достоверную информацию и в кратчайшие сроки отсылал новые или починенные изделия обратно, а конечный потребитель — забирал назад своё приобретение так быстро, как это возможно. Качественное постпродажное обслуживание укрепляет репутации и первичного, и розничного продавца, что в конечном счёте необходимо для распространения товара и роста его реализации.

К этим обязанностям могут добавляться и другие — вплоть до представительских поездок за границу и подписания договоров и дополнительных соглашений от имени работодателя; разумеется, чем сложнее и неожиданнее будет новое поручение, тем на большую заработную плату имеет основания рассчитывать профессионал.